Quando um tribunal dos EUA indeferiu duas ações judiciais antitruste contra o Facebook porque não foi possível comprovar a prática de monopólio, ficou clara a dificuldade de estimar o market share de uma empresa no ambiente digital.

Embora a esmagadora maioria dos negócios não possa se comparar ao Facebook, identificar seu market share é uma parte fundamental do processo de pesquisa de mercado.

Você pode estar tentando entrar em novos mercados, conquistar uma fatia maior do seu nicho ou impedir que seus concorrentes cresçam às suas custas; não importa, conhecer a parcela do seu mercado que você domina é muito importante.

Quando falamos de marcas globais – como Coca-Cola ou Tesla –, existem diversos relatórios que são publicados anualmente, acompanhando as mudanças no market share dessas companhias.

Porém, essa não é a realidade de grande parte das empresas. Se você tem um negócio on-line, existem outras maneiras de calcular seu market share sem a necessidade de contratar consultorias e estudos caros.

A seguir, vamos conhecer os fundamentos básicos para avaliar o market share da sua empresa e algumas táticas para ajudar você a conquistar uma fatia maior do seu mercado. Acompanhe!

O que é market share?

Na definição tradicional, o conceito de market share sempre envolve vendas. Ao pesquisarmos a definição de market share no Google, obtemos a seguinte defesa:

“Grau de participação de uma empresa no mercado em termos das vendas de um determinado produto; fração do mercado controlada por ela”.

Basicamente, se você atua em um mercado bilionário e sua receita anual for de cem milhões, você terá um market share de 10%.

On-line, no entanto, não tratamos apenas de vendas. No caso do Facebook, o principal serviço que eles fornecem – redes sociais – é gratuito. Os milhões de dólares de publicidade que eles recebem fazem parte de um mercado à parte. Então, nesse caso, a forma tradicional de definir market share se torna um pouco mais complicada.

Com os negócios on-line, existem outras maneiras de medir a participação no mercado. É possível, por exemplo, medir usuários ativos, tráfego e outros critérios, em vez de apenas considerar o volume de vendas.

Quaisquer que sejam os critérios utilizados, é importante lembrar que o market share nunca é um número estanque. Ele é altamente propenso a mudanças; portanto, quando tratamos da participação de mercado, o usual é trabalhar com períodos de tempo específicos – geralmente estatísticas trimestrais ou anuais.

Como calcular o market share?

Existem algumas maneiras de calcular o market share:

  • A fórmula clássica de market share é baseada nas vendas totais do setor;
  • A fórmula de market share do cliente é centrada no consumidor, portanto, você precisa saber o número total de clientes do seu mercado;
  • A fórmula de market share relativo se baseia na participação de mercado dos principais players do setor;
  • A fórmula de crescimento do market share está relacionada aos três itens acima, permitindo que você veja como sua participação cresceu ao longo do tempo.

No ambiente on-line, no entanto, vendas e clientes são substituídos por tráfego, pois os números anteriores podem ser difíceis de definir.

Fórmula clássica do market share

Encontre o total de vendas da sua empresa em um período determinado e divida esse número pela receita total do setor durante o mesmo período; em seguida, multiplique o número por 100 para obter um valor percentual.

Por exemplo: digamos que você venda sapatos e que suas vendas totais no trimestre sejam de cem mil reais. Durante esse mesmo período, as vendas totais do setor foram de um milhão.

Portanto:

R$ 100.000 / R$ 1.000.000 = 0,10 x 100 = 10% de market share.

Essa métrica fornece uma compreensão geral da posição da sua empresa no seu setor. No entanto, busque comparar-se com seus concorrentes diretos; caso contrário, ela não servirá para muita coisa.

Fórmula do market share do cliente

Em alguns casos, você pode medir o market share pelo número de clientes. Este é geralmente o método usado em mercados mais proeminentes, que tendem a ter acesso facilitado a esses números.

Nesse caso, basta trocar as vendas por clientes para obter um valor percentual semelhante.

Mantendo o exemplo da empresa de calçados, digamos que você tenha registrado 50 mil clientes durante o mesmo trimestre. A empresa está localizada em uma área onde foram contabilizados um milhão de consumidores de calçados neste mesmo período.

A fórmula ficaria assim:

50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = 5% de market share do cliente.

Fórmula do market share relativo

Outra maneira é comparar seu desempenho com os líderes do seu setor. Aqui, você precisa dividir seu market share pelo do seu principal concorrente. Em seguida, multiplique esse resultado por 100.

Usando o exemplo anterior, digamos que o maior concorrente direto tenha um market share de 45%.

Então, sua fórmula ficaria assim:

10% / 45% = 0,22 x 100 = 22% de market share relativo.

O resultado é a sua fatia de mercado em relação ao seu maior concorrente. Essa métrica pode servir como uma representação mais precisa do estado financeiro de sua empresa.

Fórmula do crescimento do market share

Para acompanhar o crescimento do market share, você precisa comparar seus resultados em diferentes momentos ao longo do tempo.

Digamos que em abril seu market share fosse de 10% e, em abril do ano seguinte, tivesse crescido para 25%.

Nesse caso, o market share aumentou 15 pontos percentuais.

Para calcular a taxa de crescimento, divida o aumento pelo market share original e multiplique o resultado por 100. Neste exemplo, o market share cresceu 150%.

O cálculo do crescimento de market share ficaria assim:

15% / 10% = 1,5 x 100 = 150% de aumento ao longo do tempo.

Como fazer uma análise de market share on-line

Para empresas on-line, o market share pode (e deve) ser calculado com base nos números do tráfego. Nesse caso, você pode usar dados de ferramentas de análise para:

  • Avaliar o tamanho do seu setor, o market share do seu site e comparar esses números com outros mercados;
  • Selecionar os concorrentes mais próximos com base na contagem de tráfego e público-alvo;
  • Obter estimativas sobre o market share dos seus rivais para comparar e avaliar seu desempenho on-line.

1. Explorar o tamanho do mercado e prever o potencial de crescimento do market share

Basta inserir o site da empresa na ferramenta de análise para gerar um relatório de Visão geral do mercado automaticamente. Você verá os principais aspectos que permitem ter uma compreensão ampla do mercado.

Na parte superior do relatório, você verá diversas métricas úteis. Ao clicar em Ver mais, a tela rola automaticamente para baixo e mostra uma lista mais completa dos players e o market share de cada empresa.

Por exemplo, a participação de mercado on-line da Chilli Beans pode ser analisada em relação ao tráfego da marca em comparação ao tráfego geral do mercado.

Para calcular o potencial de crescimento do setor, precisamos entender dois conceitos:

  • Total Addressable Market (TAM): demanda total de qualquer produto ou serviço dentro de um determinado mercado. É importante lembrar que o TAM reflete unidades de demanda, não clientes individuais.
  • Serviceable Available Market (SAM): parcela de consumidores dentro do mercado total endereçável que deseja e pode comprar um produto ou serviço.

Juntos, esses dois números podem ajudar a estimar o potencial de mercado e criar estratégias para aumentar sua participação no mercado.

2. Identificar os principais players do mercado e a taxa de crescimento do market share de cada um

O market share da Chilli Beans não revela muita coisa se não considerarmos os padrões do setor como um todo. O segmento oferece uma visão completa do cenário competitivo.

O market share coloca a Chilli Beans como um player inovador, próximo ao quadrante dos líderes do mercado, que é o objetivo de qualquer empresa.

Os concorrentes são divididos em quatro segmentos que representam sua posição no mercado:

  • Participantes de nicho: empresas com market share menor e uma taxa de crescimento menor.
  • Inovadores: empresas com volume de tráfego menor, mas taxas de crescimento superiores à média do mercado.
  • Líderes: empresas com volume de tráfego significativo e taxas de crescimento contínuas.
  • Participantes estabelecidos: empresas com volumes de tráfego significativos, mas taxas de crescimento mais baixas.

Para cada concorrente, as principais estatísticas são exibidas – o volume de tráfego estimado e o crescimento durante o período.

3. Comparar seu market share com a concorrência

Comparar-se com seus concorrentes é fundamental. Aqui, a seção Parcela de visitas é essencial.

Podemos ver que, enquanto a Chilli Beans está na categoria de Inovadores, ela tem concorrentes maiores, como a Renner, que possui uma participação de 19,35%.

Esses números são cruciais para entender o cenário competitivo do mercado.

Como aumentar o market share da sua empresa

Todas as empresas precisam continuar inovando para manter e/ou expandir seu market share. Isso pode ser feito das seguintes formas:

1. Siga tendências de preços

Trabalhar com preços mais baixos pode ser uma maneira rápida de atrair mais clientes. Campanhas periódicas de desconto e promoções para competir com a concorrência abrem novas portas.

2. Inove

Introduzir novos recursos ou produtos e expandir as opções do seu e-commerce é outra maneira de aumentar seu market share. Use dados dos clientes e informações da sua análise competitiva.

3. Foque na retenção de clientes

Fortalecer o relacionamento com os clientes pode ajudar a aumentar seu market share. A indicação de clientes satisfeito é uma poderosa ferramenta de marketing.

4. Encontre novos públicos

Explorar novas demografias pode ajudar a captar mais clientes. Esteja atento às lacunas do mercado.

5. Adquira outras empresas

Adquirir concorrentes é uma forma eficaz de aumentar seu market share e reduzir a competição.

6. Aumente a consciência de marca (brand awareness)

Táticas de branding e marketing são essenciais para expandir seu market share. O reconhecimento da marca é fundamental.

7. Aprenda com seus concorrentes

Usando ferramentas de análise, você pode entender melhor o que a concorrência faz para aumentar seu market share.

O que considerar ao avaliar o market share

As fórmulas e estratégias exploradas podem ajudar a calcular e aumentar seu market share. Porém, é importante garantir que as métricas estejam corretas. Perguntas que podem ajudar incluem:

  • Estou analisando as métricas certas?
  • Como as ações das marcas impactam minha análise?
  • Como a localização e a região influenciam?
  • Como acompanhar meu progresso e calcular a taxa de crescimento?

Com essas perguntas em mente, você pode obter novos insights que ajudarão seu negócio a crescer.

Conquiste mais espaço no mercado!

Estimular o crescimento do seu market share requer análise cuidadosa e estratégias bem definidas. Ao entender seu mercado e a concorrência, você estará em uma posição melhor para expandir sua presença no setor.