Com forte concorrência e a evolução constante de tecnologia e tendências, fazer uma análise de mercado eficiente é uma arma poderosa que ajuda as empresas a navegar entre os desafios e concorrentes. Porém, nem sempre é claro onde você pode obter os insights de mercado para informar suas estratégias de vendas, desenvolvimento de negócios e marketing.
Esse post vai guiar você passo a passo pelas principais etapas e técnicas de análise de mercado para garantir que você esteja aproveitando as oportunidades vitais que podem levar sua empresa ao próximo nível e ajudá-lo a obter uma vantagem sobre a concorrência.
A análise de mercado é um procedimento de avaliação e identificação de vários fatores e condições internos e externos em um mercado dentro de um nicho específico. No geral, os principais insights obtidos com a análise de mercado estão relacionados a:
A realização de pesquisas de mercado permite que as empresas se mantenham informadas sobre as últimas tendências de mercado, hábitos de compra de seu público, tecnologias em evolução e atividade da concorrência. Para ser mais específico, permite que as empresas descubram:
- Quais produtos e serviços já são populares em seu mercado-alvo;
- Quais concorrentes estão trabalhando com as estratégias de marketing mais eficientes para oferecer esses produtos e serviços;
- Se há alguma lacuna ou oportunidade em seu nicho que permite ajustar seus produtos e serviços e receber uma parte da atenção dos clientes;
- Quais outros fatores fora da concorrência e da demanda podem afetar o sucesso ou o fracasso de sua empresa.
Além desses benefícios, uma boa análise de mercado fornece uma abordagem baseada em dados para a criação de um plano realista e de alto impacto para melhores decisões e estratégias de negócios e marketing.
6 Técnicas para Análise de Mercado
Etapa 1: definir metas de negócios
Há muitas maneiras de alcançar as metas de negócios e sua empresa provavelmente entende seus objetivos empresariais. Como estamos falando sobre abordagens para análise de mercado baseadas em dados, escolhemos a análise de Fatores Críticos de Sucesso como uma tática “não clássica” que você pode não ter considerado antes.
Tática de Fatores Críticos de Sucesso (CSF)
Em poucas palavras, a análise de CSF (Critical Success Factors) é uma técnica que uma empresa pode usar para apontar áreas que são essenciais para cumprir a missão e os objetivos da empresa. Obviamente, o CSF varia de empresa para empresa, mas existem alguns padrões comuns. Geralmente, as fontes de CSF se enquadram nas seguintes categorias:
- CSFs do setor: fatores que derivam das características do setor. Coisas como avanços tecnológicos ou modelos de negócios avançados fazem parte desse tipo de CSF. Por exemplo, para criar a primeira aeronave supersônica, o Concorde, os engenheiros de aviação tiveram que contar com engenheiros de projeto que criaram projetos totalmente novos para a asa. Sem a asa de duplo delta, o avião nunca teria decolado.
Avaliar todos esses fatores pode ajudar sua empresa a priorizar seus esforços e monitorar e medir o progresso no cumprimento de seus objetivos estratégicos.
Como a análise do CSF funciona na vida real?
Vamos considerar um cenário fictício:
Na década de 1950, a empresa X queria levar o primeiro humano à Lua – essa foi a missão da empresa. E para definir e priorizar objetivos de negócios, a empresa X poderia ter usado a tática de CSF.
Confira a análise dos fatores de sucesso que pode ajudar nossa empresa X a definir seus objetivos:
Técnicas adicionais para definir metas de negócios:
- O Business Model Canvas pode fornecer uma visão geral do seu negócio – desde os principais parceiros até a estrutura de custos – para consolidar ideias de melhoria para seu modelo de negócios.
- A boa e velha tática de SMART ajuda a definir os critérios corretos para melhorar a probabilidade de alcançar suas metas de negócios.
Etapa 2: Avaliando o Tamanho do Mercado
O tamanho do mercado é o número de pessoas ou empresas que podem ser contadas como potenciais compradores de um determinado produto ou serviço. A avaliação do tamanho do mercado pode fornecer uma estimativa do tamanho do público, do volume potencial de vendas e do fluxo de receita.
Existem alguns métodos de medição, mas vamos delinear duas abordagens diferentes que você pode adotar dependendo do seu orçamento, tamanho/ tipo de empresa e particularidades do setor.
Relatórios da área de mercado/governo
Empresas de informação, dados e medição como Gartner, Nielsen e Statista são fontes valiosas de informações detalhadas sobre o mercado.
Por outro lado, embora os relatórios dessas empresas sejam amplamente acessíveis – muitas vezes, é apenas uma questão de download – o preço tende a ser menos amigável, tornando-o menos acessível para o público em geral.
As associações comerciais industriais e os dados financeiros divulgados por grandes concorrentes listados publicamente também podem revelar alguns números sobre o tamanho do mercado.
Semrush (Market Explorer e Análise de tráfego)
O pacote de inteligência competitiva mais acessível da Semrush pode fornecer insights valiosos em tempo real sobre o mercado, incluindo avaliação do tamanho e dinâmica do mercado. Os relatórios do setor geralmente são lançados com um intervalo de tempo, e o tempo é essencial para detectar as flutuações do setor e quaisquer sinais da chegada de mudanças.
Para continuar com o nosso tema espacial, vamos fingir que uma empresa chamada SpaceY quer entrar no mercado e vencer a SpaceX nos esforços para dominar a indústria espacial.
A ferramenta Market Explorer estima o tamanho geral do mercado para um nicho específico com base nas tendências de tráfego online:
A base geral de público interessado no setor parece estar em constante expansão, com picos de interesse específicos ocorrendo em maio de 2020, quando CrewDragon fez seu lançamento histórico.
A ferramenta de Análise de tráfego revela que o lançamento vitorioso da SpaceX também afetou o tamanho do mercado de seus concorrentes, dobrando o interesse do público médio nos principais jogadores do setor.
A ferramenta Market Explorer também fornece um detalhamento de onde seu público-alvo vem, identificando a participação de cada fonte de tráfego – direto, de referência, social, pago ou de pesquisa. Esses insights podem ajudar a informar sua estratégia de marketing, ajudando você a priorizar seus esforços de marketing e focar em canais que podem potencialmente expandir sua participação no mercado.
Etapa 3: identificar tendências de mercado e taxa de crescimento
Identificar o tamanho do mercado uma vez não é suficiente, pois essa métrica nunca é constante. O crescimento e as tendências do mercado são informações essenciais que precisam ser revisadas regularmente para que você possa tomar medidas oportunas e ajustar suas estratégias de negócios e marketing de acordo.
O que são as tendências de crescimento do mercado?
O crescimento do mercado é um aumento do tamanho do mercado ou das vendas gerais dentro de um determinado nicho durante um determinado período de tempo.
Você precisa levar em conta as tendências de crescimento do mercado em todo o processo de análise de mercado para entender o quão rápido o mercado está crescendo, qual é o seu potencial de crescimento e se ele está geralmente em alta ou em baixa.
Como medir as tendências de crescimento do mercado
Para estimar o crescimento do mercado, você pode olhar para indicadores como a tendência do setor ano a ano (YoY), mudanças no número de clientes e o número de compras completas por cliente (dados internos ou do setor).
Mas olhar com mais atenção para uma técnica amplamente utilizada que vai ajudar a reunir todos os dados para obter insights úteis para o seu negócio.
Matriz do Boston Consulting Group e a ferramenta Market Explorer
Desenvolvida em 1968, a matriz BCG é uma estrutura que ajuda grandes corporações a gerenciar seu portfólio e priorizar orçamentos e operações em várias unidades de negócios com base no crescimento do mercado e números de participação de mercado.
Entretanto, a matriz BCG pode ser empregada por qualquer empresa, grande ou pequena, pois sua lógica pode ser aplicada para priorizar segmentos de clientes, produtos, serviços, canais de marketing, mercados (GEO) e marcas.
Também vamos usar a ferramenta Market Explorer da SEMrush para reunir todos os dados de mercado necessários para construir uma matriz BCG para Elon Musk. Nesse caso, vamos imaginar que ele precisa decidir entre priorizar Tesla sobre SpaceX, SolarCity ou OpenAI.
Construindo uma matriz do Boston Consulting Group
- Colete todos os dados necessários de crescimento de mercado e participação de mercado.
- Insira os dados na matriz BCG para priorizar seus esforços de negócios e marketing.
Etapa 4: analisar os concorrentes em detalhes
Para obter uma vantagem sobre seus concorrentes, você precisa ter uma compreensão de seu cenário competitivo para encontrar o melhor lugar para sua marca no mercado.
A análise das Cinco Forças de Porter oferece uma base sólida para analisar não apenas os concorrentes, mas também os fatores que afetam a concorrência – de novos participantes a rivais existentes a produtos e serviços adicionais que você pode não ter considerado.
Análise das Cinco Forças de Porter
A análise das cinco forças de Porter avalia oportunidades e riscos com base em cinco fatores essenciais do setor:
- A intensidade do cenário competitivo;
- Nível de poder do fornecedor;
- Custos de entrada/saída do comprador;
- A ameaça de produtos substitutos;
- Facilidade de acesso ao mercado para novos participantes.
A intensidade do cenário competitivo
A primeira coisa a analisar é o quão intensa é a competição dentro do seu nicho. Os principais insights que você precisa obter nesta fase são:
- O nível de competição no mercado;
- Principais concorrentes;
- Uma compreensão clara de sua estratégia competitiva.
A análise de público em cima de uma análise competitiva simples mostra oportunidades e ameaças que podem vir de seus concorrentes. Se vocês estão atraindo diferentes tipos de clientes, são uma ameaça menor uns aos outros, mas uma dessas empresas pode começar a ter ideias sobre como alcançar os consumidores de concorrentes.
Nível de poder do fornecedor
Esse fator examina o poder que um fornecedor pode ter sobre seus negócios. Se seus departamentos de compras, segurança e outros podem compartilhar informações sobre os seguintes fatores, será mais fácil avaliar a dependência excessiva dos fornecedores:
- O número de fornecedores no mercado;
- A variedade de fornecedores existentes;
- Os custos de troca para outros fornecedores.
Custos de entrada/saída do comprador
Os consumidores podem ter algum poder de negociação sobre sua empresa, o que requer uma avaliação contínua do cenário de concorrência.
A ameaça de produtos substitutos
Além de ficar de olho nos concorrentes, você também precisa estar ciente do fato de que também pode estar competindo com produtos substitutos. Um concorrente indireto pode estar afetando sua lucratividade.
Facilidade de acesso ao mercado para novos participantes
Este fator analisa o quão fácil ou difícil é entrar no mercado para as novas marcas. Embora a posição da SpaceX seja relativamente estável, concorrentes emergentes podem representar uma ameaça nos próximos anos.
Etapa 5: identificar o público certo
Para definir o cliente certo, você precisa começar com características básicas (geográficas, demográficas, psicográficas e outras). Ou seja, todas as coisas que têm a ver com a descrição da persona do comprador.
Depois de definir as personas do comprador, você precisa começar a segmentar seu público-alvo com base em necessidades semelhantes ou recursos de demanda.
Definição de Persona
A pesquisa da persona do comprador é um processo que ajuda você a entender quem são seus clientes-alvo e como alcançá-los. No geral, esse personagem fictício deve obter as seguintes características:
Modelo de Atratividade do Segmento e Força de Recursos do Hooley
Você pode fazer a divisão como quiser, mas aqui estão os principais critérios de segmentação de clientes amplamente usados:
- Geográfico: país/cidade, urbano/rural etc.
- Demográfico: idade, religião, gênero, renda, tipo socioeconômico.
- Psicográfico: estilo de vida, interesses, hobbies, opiniões.
Etapa 6: avaliar fatores internos e externos
A última etapa é reunir suas descobertas e organizá-las para avaliar como:
- Aproveitar suas vantagens;
- Eliminar suas fraquezas;
- Aproveitar as oportunidades de mercado;
- Minimizar o impacto de quaisquer ameaças.
Análise SWOT
A análise SWOT é provavelmente a estrutura de análise estratégica mais popular. Ela permite considerar os pontos fortes e fracos de sua empresa, ficando de olho nas oportunidades e ameaças.
Entre os Pontos fortes, liste as características do seu negócio que proporcionam uma vantagem competitiva. Em Fraquezas, descreva as características que o colocam em uma posição mais fraca em comparação com seus concorrentes.
Oportunidades e ameaças devem ser preenchidas com insights baseados em dados que a sua empresa pode aproveitar e elementos que podem afetar negativamente o seu negócio, respectivamente.
Entendimento do Mercado: Uma Necessidade Estrutural
Obter conhecimento suficiente do mercado é um pré-requisito para o crescimento e sucesso dos negócios. Sem uma visão profunda das características e nuances do mercado, suas ideias e expectativas de negócios terão pouco valor.
Com a explosão das condições do mercado, a falta de pesquisa pode levar a resultados desastrosos. Portanto, a análise de mercado não deve ser apenas uma tarefa, mas uma parte crítica da estratégia empresarial.