Há quem diga que o marketing de conteúdo B2B é considerado monótono e até chato quando comparado ao B2C. Mas isso não é bem assim, pelo contrário. Para muitas marcas B2B, o marketing de conteúdo fornece a base de sua estratégia de aquisição de clientes e a implementação de uma estratégia sólida e criativa pode ser um mecanismo de crescimento com excelente resultados.

Neste artigo vamos ensinar o que você precisa saber para impulsionar o crescimento do seu negócio B2B através do conteúdo e garantir bons resultados desde o princípio das suas estratégias com marketing digital. O objetivo principal será colaborar com ideias práticas sobre como gerar conteúdo para empresas e fortalecer a presença de marca da sua companhia com foco em geração de oportunidades.

O que é Marketing de Conteúdo B2B?

De acordo com o Content Marketing Institute:

Marketing de conteúdo é uma abordagem de marketing estratégico focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido com o objetivo final de impulsionar uma ação lucrativa do cliente.

Esses princípios permanecem os mesmos para táticas de marketing de conteúdo B2B ou para sua empresa B2C. Porém, há algumas diferenças no processo de decisão e nos canais de promoção que podem ajudar na aquisição e conversão de clientes. Vamos falar dessas diferenças em breve.

O próprio Google Trends mostra um crescimento constante no volume de pesquisas pelo termo ‘marketing de conteúdo’. Porém, quando chegamos em 2020, em época de pandemia e quando marketing digital se tornou necessário para o crescimento da maioria dos negócios, a procura pelo termo dispara. O marketing de conteúdo é popular como canal de aquisição porque funciona.

Como consumidores, estamos nos tornando imunes à publicidade. Na verdade, pelo menos 30% dos usuários da Internet agora usam um bloqueador de anúncios. Temos jornadas de compra cada vez mais complexas em que queremos nos conectar com uma empresa antes de fazer uma consulta ou uma compra.

E é aí que entra o marketing de conteúdo, com informação mais aprofundada e detalhada. Com o desenvolvimento de relacionamento com usuários e valorização da marca. Isso ajuda as marcas a atrair, engajar e encantar seu público, antes, durante e depois de fazer uma compra ou contratar um serviço. É uma grande oportunidade de posicionar sua marca como líder de pensamento, como especialista importante da sua área e para se tornar uma voz importante em seu setor.

Tudo isso é ainda mais importante quando olhamos para empresas B2B, pois geralmente estamos falando de valores de pedido médio-altos e contratos de longo prazo. Não estamos falando de consumíveis descartáveis. Esses compradores desejam ter mais confiança de que estão trabalhando com o provedor certo de produto ou serviços.

Qual a diferença entre Marketing de Conteúdo B2B e Marketing de Conteúdo B2C?

As principais diferenças entre o marketing B2B e B2C estão na jornada de compra, nos canais de promoção e na intenção do público.

O marketing de conteúdo B2C geralmente trabalha com jornadas de compra relativamente simples e rápidas (o caminho entre o cliente descobrir um negócio e fazer uma compra). Já o marketing de conteúdo B2B é mais provável de ter um funil de compra longo e complicado que pode levar semanas, meses ou mais para nutrir um cliente potencial.

No entanto, a principal ideia do marketing de conteúdo permanece a mesma, independentemente do público: usar conteúdos de qualidade e relevantes para engajar usuários, clientes e clientes potenciais e usar isso para gerar um ROI bom.

Etapas para construir sua presença de marca com Marketing de Conteúdo B2B

Marketing de conteúdo B2B de sucesso envolve a criação e promoção de conteúdo útil e de primeira classe, produzido por especialistas. Talvez ainda mais do que no espaço B2C, o sucesso no business to business significa não apenas produzir um ótimo conteúdo, mas entender seu público, o que e como ele deseja consumir essas informações.

Para isso, separamos as principais partes do processo de marketing de conteúdo B2B:

  • Fazer pesquisas e montar uma estratégia

  • Como identificar e entender suas personas de cliente

  • Compreendendo seu funil de vendas

  • Definindo metas para seus esforços de marketing de conteúdo

  • Formatos de conteúdo comprovados que funcionam para empresas B2B

  • Táticas de promoção que você pode usar para distribuir seu conteúdo

Como criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo B2B

O sucesso do marketing de conteúdo B2B depende da criação de uma estratégia sólida. Para ter uma visão clara sobre o que você deseja alcançar, você precisa entender os quatro elementos principais que devem ser levados em consideração:

A abordagem deve responder a perguntas sobre por que você está pretendendo trabalhar com marketing de conteúdo e definir claramente o resultado esperado.

Ter uma estratégia ajuda você a evitar cometer um dos maiores pecados do marketing de conteúdo: trabalhar às cegas.

Ouviu alguém recomendar que você publique um post no blog todos os dias? Esqueça isso. Já ouviu falar que escrever muitos posts de 500 palavras em um blog ajuda a ter ranqueamentos melhores no Google? Esqueça também.

O propósito de uma estratégia sólida dá direção, justifica o investimento e oferece um plano claro que pode ser executado e medido. É hora de começar…

Identifique suas Personas

Ainda mais quando se trabalha em B2B do que em B2C, você precisa reservar tempo para identificar suas personas. Para criar uma amostra representativa de um público, as personas baseiam-se na análise e pesquisa de clientes reais, ajudando a construir uma imagem mais detalhada do cliente hipotético.

Depois de saber em detalhes quem é o seu consumidor final e os diferentes grupos que eles formam, você pode construir uma estratégia em torno de cada um deles.

Compreendendo seu funil de vendas

Para ter sucesso com o marketing de conteúdo B2B, você precisa entender como o conteúdo que você cria se encaixa nos diferentes estágios de seu funil de vendas. E, ao contrário de quando se trabalha com B2C, uma marca B2B geralmente tem um funil de vendas mais complicado devido ao tempo que leva para nutrir um lead e ganhar um cliente potencial.

Reserve tempo para trabalhar com sua equipe de vendas e outros departamentos para entender como é seu funil específico, para que você possa usar essas informações para mapear eficazmente uma estratégia para direcionar os leads em cada estágio.

Defina objetivos

Você precisa criar conteúdo com um propósito. Isso significa saber exatamente a razão pela qual você está criando cada conteúdo e definir metas para poder medir o sucesso com eficácia. Isso inclui a definição de quantos leads gerados, tráfego orgânico, engajamento nas redes sociais, posições nas SERPs e links de qualidade.

10 formatos de conteúdo que funcionam para marketing B2B

Quando pensamos em conteúdo, muitas vezes sentimos a atração por posts de blog, mas houve uma mudança real em direção a um uso mais amplo de diferentes tipos de conteúdo nos últimos anos.

Vamos listar 10 formatos de conteúdos para comunicação de empresa a empresa que podem ser usados como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo B2B. É importante evitar o exagero em um único formato.

O foco excessivo no formato do marketing de conteúdo pode limitar a sua criatividade. Adote uma abordagem que prioriza a história e comece perguntando a si mesmo o que você deseja comunicar ao seu público.

Posts de Blog

Os posts de blog são a base da maioria das estratégias de marketing de conteúdo B2B. Profissionais de marketing que priorizam os blogs de negócios têm 13 vezes mais probabilidade de ver um ROI positivo, pois isso gera tráfego orgânico e ajuda a educar seu público.

Seu blog deve ser visto como uma oportunidade de se posicionar como especialista do setor e gerar um aumento no tráfego orgânico.

Estudos de Pesquisa Originais

Para se destacar no conteúdo em relação aos concorrentes, publicar estudos de pesquisa originais é uma excelente opção. Isso permite que você se posicione como um líder de pensamento, fornecendo dados únicos que seu público quer consumir.

Whitepapers / eBooks

Whitepapers e e-books são populares entre os profissionais de marketing B2B. Eles são eficazes para engajar empresas que querem entender mais sobre um determinado tema e podem ser compartilhados facilmente.

Vídeos

O conteúdo em vídeo está em ascensão. Com as ferramentas disponíveis, qualquer um pode produzir vídeos de qualidade. Para uma estratégia eficaz, o vídeo pode ser otimizado para plataformas diferentes, como YouTube e redes sociais.

Webinars

Webinars oferecem uma oportunidade educacional e interativa para o público. Eles podem ser usados para educar sobre um tópico ou setor específico, enquanto constrói autoridade para a marca.

Podcasts

Os podcasts estão se tornando cada vez mais populares no marketing de conteúdo B2B. Eles são uma maneira eficaz de construir um público. Essa forma de conteúdo pode ser utilizada para alcançar novos públicos e fortalecer a autoridade da marca.

Estudos de caso

Estudos de caso são uma forma poderosa de marketing de conteúdo. Eles mostram resultados tangíveis e são considerados influentes por potenciais compradores, ajudando a construir credibilidade.

Templates, checklists, simuladores

Compartilhar templates e ferramentas úteis é uma estratégia eficaz. Quando você ajuda seu público a resolver um problema, se torna a primeira opção na mente deles.

Ferramentas

Oferecer ferramentas gratuitas é uma excelente estratégia para ganhar vantagem competitiva, auxiliando seu público em seus desafios.

Newsletters

As newsletters continuam a ser uma ferramenta poderosa de marketing. Elas permitem que você mantenha contato constante e lembre-se de sua existência para potenciais clientes.

Táticas de Marketing de Conteúdo B2B que realmente funcionam

Criar conteúdo B2B é uma coisa, mas sem uma estratégia de promoção forte, é provável que você não veja resultados satisfatórios. Existem diversos canais que podem ajudar a apresentar seu conteúdo ao público.

Aproveite LinkedIn

O LinkedIn é essencial no marketing B2B. Com milhões de usuários ativos, é a plataforma ideal para compartilhar opiniões e insights, conteúdo em vídeo e mais.

Promoção Paga

A promoção paga, como anúncios no LinkedIn ou Facebook, pode expandir seu alcance para públicos novos. Explore opções de segmentação para garantir que seu conteúdo chegue ao público certo.

Email Marketing

Crescer sua lista de emails é vital. Utilize caixas de inscrição em seus conteúdos e no site para coletar endereços que podem ser usados para distribuir seu conteúdo.

SEO

SEO deve ser central na sua estratégia de marketing de conteúdo B2B. Quando o conteúdo é ranqueado nas pesquisas, ele atrai tráfego que pode se tornar clientes potenciais.

Parcerias e colaborações

Parcerias com empresas complementares podem expandir o alcance. Ambas as partes podem se beneficiar ao serem apresentadas ao público uma da outra e compartilharem esforços de promoção.

O marketing de conteúdo B2B oferece uma vasta gama de benefícios e está na vanguarda de muitas campanhas de negócios. Aproveite para desenvolver uma estratégia que integre diferentes formatos e possibilite se destacar neste espaço.